Forscher im Verkauf

(23.12.2007) Was nützt die beste Erfindung, wenn sie als Publikation verstaubt? – auch die gute Forschung braucht den Verkauf, damit sich die guten Erfindungen und guten Wissenschafter im globalen Wettbewerb gegen die weniger guten durchsetzen.

life-science Karriere Services Mit diesen Aussagen brachten die Teilnehmer einer Expertendiskussion das Verhältnis von Forschung und Verkauf auf den Punkt. Organisiert und durchgeführt wurde dieses Expertengespräch von life-science Karriere Services, DI Gisela Zechner.

Die Diskutanten:

Dr. Robin Rumler, Marketing Direktor Pfizer Österreich,  Präsident des Pharma Marketing Clubs Österreich

Dr. Jürgen Schuster, Personaldirektor, Bayer Austria,

Dr. Markus Mittlböck, Direktor Marketing Vertrieb, Janssen Cilag

Mag. Thomas Potolzky, VBC-Partner

 

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Expertenrunde: Forscher im Verkauf

Der Verkauf rangiert bei den Naturwissenschaftern nicht an der obersten Stelle der Traumberufe. Von manchen wird er sogar als die letzte Möglichkeit angesehen, die dann in Erwägung gezogen wird, wenn sich sonst nichts ergeben hat
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Forschung und Entwicklung sind für einen prosperierenden Wirtschaftsstandort sehr wichtig. Darüber herrscht ein breiter Konsens. Aber alle F&E bringt nur dann etwas, wenn sie auch verkauft wird.  

Forscher möchten ihre Erfindungen den Menschen zur Verfügung stellen und daran verdienen, aber keiner will sie verkaufen.

Dieser Diskrepanz widmete sich eine Diskussionsrunde mit Experten aus dem Verkauf und der Personalentwicklung: Dr. Rumler, Pfizer Österreich, Mag. Potolzky, VBC-Partner, Dr. Schuster, Bayer Austria, Dr. Mittlböck, Janssen Cilag. Durchgeführt und moderiert wurde diese Diskussion von DI Gisela Zechner, life-science Karriere Services.

Forscher distanzieren sich oft vom Verkauf. Sie wollen mit ihrer Arbeit etwas schaffen das dem Menschen hilft. Dabei übersehen sie aber, dass erst über die wirtschaftliche Verwertung und den Verkauf ihre Forschungsergebnisse bis zum Menschen gelangen und ihnen zugute kommen können, beschreibt Rumler (Mediziner), das zwiespältige Verhältnis von Forschern gegenüber der Wirtschaft.

Potolzky geht noch einen Schritt weiter und schlägt vor, eigentlich müssten sich die Forscher mit den Verkäufern an einen Tisch setzen um von diesen zu erfahren, an welchen praktischen Problemen geforscht werden soll. Mittlböck (Pharmazeut), sieht den großen Unterschied zwischen Forschung und Verkauf in dem Switch von der Ratio hin zur Emotio.

Bei Produkten, denen eine intensive und langjährige Forschung vorausgegangen ist, wie z.B. im Bereich der Pharmazie und Biotechnologie, braucht auch der Verkäufer hohe fachliche Kompetenzen, die gerade die Naturwissenschafter mitbringen. Womit Schuster die Brücke von der Forschung zum Verkauf schlägt.

Einigkeit herrschte in dem Punkt, dass der Verkauf ein interessantes Karrieresprungbrett sein kann, denn er schult Fähigkeiten, die man während des Studiums nicht erwerben konnte. Angesprochen wurden hierbei insbesonders die sozialen Kompetenzen, die sowohl im Gespräch mit dem Kunden als auch in der Zusammenarbeit im Forschungsteam hilfreich sind.

Statements und persönliche Vorstellung

Dr. Markus Mittlböck: Marketing & Sales Director, JANSSEN-CILAG PHARMA GmbH

“Verkaufen endet nie, es beginnt mit externen Kunden und geht zu internen weiter.  Es macht viel Spaß und man kann dabei sehr viel für das Berufliche und Private lernen.”

Mag. Thomas Potolzky: Geschäftsführer TPHS Verkaufstrainings GmbH, VBC-Partner

„Verkaufen kann man lernen. Erfolgreicher Verkauf heißt, langfristige partnerschaftliche Kundenbeziehungen aufbauen, den Menschen und dem Leben positiv gegenüber treten“.

Dr. Robin Rumler: Marketing Direktor Pfizer Austria GmbH, Präsident des Österr. Pharma Marketing Clubs, PMCA

„Auch die gute Wissenschaft muss sich verkaufen, damit die herausragenden wissenschaftlichen Ergebnisse den Menschen zugute kommen können.“

Dr. Jürgen-Dietmar Schuster: Leiter Personal, Unternehmenskommunikation, Services,  Bayer Austria GmbH

„Die Anforderungen steigen kontinuierlich. Die Ausbildung ist ein Beitrag zur beruflichen Kompetenz. Die praktische Umsetzung, soziale Kompetenz und die richtige berufsbegleitende Weiterbildung sind entscheidend.

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